Depuis un an, l’annulation de la plupart des salons prive de nombreux vignerons d’un débouché essentiel à l’équilibre de leur exploitation. Et si les salons virtuels représentaient une alternative crédible ?

En novembre et décembre derniers, les Vignerons indépendants de France (Vif) ont remplacé leurs salons de Lyon, Reims, Lille et Paris par des éditions virtuelles. L’opération « Le salon dans mon salon », destinée au grand public, n’a pas eu le succès escompté, reconnaît Florence Corre, directrice de la communication des Vif. Sans possibilité de faire déguster leurs vins, les professionnels n’ont pas réussi à attirer de nouveaux clients, comme ils auraient pu le faire sur un « vrai » salon. Si les habitués ont tout de même passé commande pour les fêtes de fin d’année, ils l’ont plutôt fait directement auprès des vignerons sans passer par le site dédié à l’opération. Quant aux drive prévus pour récupérer les commandes dans les villes concernées, trois d’entre eux n’ont pu ouvrir faute d’autorisation préfectorale. Compte tenu de ce maigre bilan, l’organisation n’a qu’une hâte : pouvoir à nouveau accueillir le grand public, comme elle le fait depuis 40 ans dans les plus grandes villes françaises.  Après une première édition test en mai 2020, le salon virtuel Hopwine, organisé par la start-up bourguignonne du même nom à destination des professionnels, a pris son véritable départ en janvier 2021. Avec une différence de taille par rapport au salon en ligne des Vignerons indépendants : le contact entre viticulteurs et acheteurs potentiels s’y fait certes à distance, sur un stand virtuel hébergé par la plateforme Hopwine, mais la dégustation des vins est bien réelle. L’exposant envoie ses bouteilles avant le salon à la start-up. Celle-ci reconditionne leur contenu en « vinottes », des échantillons de 2 cl, et les expédie après le salon aux visiteurs intéressés, explique Anaïs Laborde, directrice commerciale d’Hopwine. Le reconditionnement se fait sous atmosphère inerte pour préserver la qualité des vins, selon un procédé breveté par Vinovae. Toute la logistique est prise en charge par Hopwine : du reconditionnement à l’expédition des coffrets d’échantillons à travers le monde.    Nous sommes ravis de vous annoncer l'ouverture de la troisième édition de Hopwine ! Venez découvrir nos 100 exposants... Publiée par Hopwine sur Lundi 15 mars 2021   Comme pour tout salon, virtuel ou pas, une bonne partie de la réussite repose sur la fréquentation et sur la qualité des échanges noués entre les professionnels. Hopwine revendique une base de données de 30 000 contacts internationaux. Le salon de février, spécialement dédié aux vins et spiritueux engagés dans une démarche durable, a réuni 4 500 visiteurs, dont les deux tiers étaient des importateurs, des cavistes ou des distributeurs, à 65 % étrangers. Les contacts pris pendant cinq jours ont abouti à l’envoi de plus de 16 000 échantillons dans 39 pays. Deux salons virtuels sont encore inscrits au programme d’Hopwine en mars et avril, après quoi la start-up prévoit une pause, le temps de remettre sa plateforme à plat et d’y développer de nouvelles fonctionnalités. « Notre but initial est de permettre aux viticulteurs de pallier l’absence des salons physiques », souligne Anaïs Laborde. Mais une fois que ceux-ci seront de retour, l’idée est bien de se positionner en complément. « Aller à Wine Paris quand on n’a jamais fait de salon et qu’on n’a pas un panel de contacts très important » peut rebuter certains vignerons. Dans ce cas de figure, passer par un salon virtuel paraît une bonne option pour vaincre les appréhensions et nouer des contacts qualifiés. La directrice commerciale d’Hopwine, qui a longtemps travaillé à l’export, y voit un autre avantage : pouvoir vendre ses vins tout en réduisant les déplacements de prospection, qui coûtent parfois plus qu’ils ne rapportent. Un coup d’essai prometteur Séduit par le concept Hopwine, Frédéric Becht a participé au salon virtuel de janvier, comme sept autres domaines alsaciens. Un coup d’essai prometteur pour le viticulteur de Dorlisheim qui, à l’exception d’une expérience à la Wine Fair de Londres, ne fait habituellement aucun salon. « J’ai beaucoup apprécié le stand virtuel, qui est réalisé de manière très pro à partir de textes et de visuels que nous fournissons. Il donne une chouette image de notre domaine.» Il s’est senti « mis sur un pied d’égalité avec les autres exposants » ce qui n’est pas toujours le cas dans un salon physique, où la visibilité des exposants dépend fortement de leur emplacement et des moyens déployés sur le stand. Frédéric Becht est également satisfait du rapport qualité-prix de la prestation proposée : les frais de participation sont calculés selon le nombre de cuvées et de coffrets d’échantillons réalisés. Pour 35 coffrets de 6 échantillons, il s’est acquitté de 1 899 € HT, ce qui lui semble raisonnable pour pouvoir bénéficier d’une visibilité internationale… sans bouger de chez soi. « La somme engagée comprend tout : la création du stand virtuel, le reconditionnement, l’expédition des échantillons… » Suite à sa participation, il a enregistré une petite trentaine de contacts, dont plusieurs cavistes français, des importateurs étrangers (USA, Canada, Hong-Kong, Australie, Allemagne, Pays-Bas) et des journalistes. Il a échangé par e-mail et par visio avec les visiteurs, a déjà envoyé des échantillons complémentaires à certains d’entre eux. Reste maintenant à concrétiser : pour l’heure, il n’a encore reçu aucune commande ferme, mais il est en négociation très avancée avec un caviste du Sud et fait état de plusieurs contacts « très prometteurs ».