Les États-Unis constituent un marché dynamique pour le vin en général. Les crus d’Alsace y ont une carte à jouer. L’Amérique peut (encore) faire rêver.

Les indicateurs des vins d’Alsace aux États-Unis sont au vert. En 2018, les ventes annuelles progressent de 5 % en volume et de 10,9 % en valeur. Sur deux ans, ces augmentations atteignent respectivement 10 et 19 %. Les États-Unis sont désormais le deuxième marché des Alsace en valeur derrière la Belgique. Ils occupent la troisième place en termes de volumes importés, après la Belgique et l’Allemagne. « Les États-Unis importent la moitié de leur consommation d’effervescents. Sur ce segment, l’Alsace est passée de 2 600 hl en 2010 à 6 500 hl en 2018. En tranquille, les Américains préfèrent des vins secs, virils, structurés pour que l’éventuel sucre résiduel ne soit pas un frein. Le côté frais du pinot blanc convient bien à une consommation hors repas », analyse Foulques Aulagnon, responsable marketing export au Civa. « C’est un marché au potentiel plus important que celui de l’Union européenne, mais aussi très dépendant de la croissance économique. Si elle est au rendez-vous, la consommation de vin augmente. » Faire distribuer ses vins au niveau national est une option. Mais l’immensité des États-Unis encourage à aborder chacun des 51 États comme un marché à part entière. De plus, chaque État possède sa propre législation. Mais neuf États (1) concentrent près de la moitié des importations. Des cibles privilégiées pour les exportateurs. L’interprofession n’échappe pas à la règle quand elle travaille au développement de la notoriété spontanée de l’Alsace. En 2018, elle a dépensé 90 % d’un budget annuel USA d’environ 430 000 € sur le seul État de New York. En 2019, elle récidive en Illinois, avec notamment le 10 juin (2) à Chicago la présentation de quatre-vingts vins d’Alsace issus d’une bonne vingtaine de domaines. En 2020, il est probable qu’elle fasse pareil en Californie. Les relations publiques demeurent un levier indispensable. En 2018, plus de 600 articles et 1,250 milliard de vues ont été générés. « Le Civa prépare le terrain commercial aux entreprises. À elles de prendre le relais en s’appuyant sur l’interprofession, la CCI, en cernant ce qu’elles sont capables d’offrir aux importateurs », résume Foulques Aulagnon. « Le plus dur n’est pas d’en trouver un, mais d’en trouver un motivé. Il faut également être prêt à aller sur place. Certains opérateurs s’y rendent cinq à six fois dans l’année. » « Le prix qu’il nous faut pour être rentable » À Gertwiller, le domaine Burckel-Jung exporte 45 % de sa production en Belgique, Scandinavie, Chine et en Amérique. Ce débouché a pris de l’ampleur depuis 2009, l’année où cette exploitation de 13 ha a été certifiée bio. « Nous avons augmenté progressivement nos prix de 20 % et cette phase n’est pas finie. À chaque étape, nous avons perdu un wagon de clients. En France, trop peu de particuliers acceptent ces tarifs. Et il est très difficile de toucher les cavistes. Aux États-Unis, vous vendez au prix export qu’il nous faut pour être rentable », explique Danielle Burckel-Jung. En 2014, elle s’est envolée pour la première fois pour prospecter au Canada et aux États-Unis dans le cadre d’une mission Coface/Ubifrance. « Il faut se donner les moyens de comprendre le fonctionnement sur place », dit-elle. La première palette est partie vers l’Illinois dix-huit mois après le contact initial établi avec un importateur basé à Chicago. « C’est lui qui décide. Comme il est fan de notre crémant, les ventes suivent. Il a passé une commande de klevener d’Heiligenstein, davantage de riesling, de gewurztraminer et de pinot noir. Je propose d’abord des vins traditionnels avant de pousser vers les vins de terroir. » Danielle boucle sa valise une fois par an. Elle prévoit au moins une semaine sur place, notamment à Chicago, généralement en octobre. « Une école Steiner y fonctionne. Les personnes qui prennent conscience qu’on ne peut pas continuer à vivre sur le modèle du XXe siècle, sont chaque jour plus nombreuses. Il y a une vraie demande en vins biodynamiques », constate-t-elle. Elle recherche avant tout de petits importateurs spécialisés. Sa stratégie est de consolider un État avant d’en conquérir un autre. Elle pense au New jersey. « Mais c’est compliqué parce que les Alsaciens sur place ne manquent pas. » En 2015, Danielle n’a pas hésité mouiller le maillot. Elle a aidé son importatrice à faire du porte-à-porte chez des cavistes de Chicago. Avec succès sur ce coup-là.   1. Californie, Floride, Illinois, Massachusetts, New Jersey, New York, Oregon, Texas, Washington.