À Barr, la maison Charles Wantz multiplie les références sur sa carte. Cette prolificité organisée se veut garante d’un courant de vente soutenu.

Jeter un rapide coup d’œil sur la carte des vins de la maison Charles Wantz pour s’en faire une idée est impossible. Tout simplement parce qu’elle couvre trois pages. Il faut donc prendre son temps pour passer en revue les principales gammes baptisées « classiques », « terroirs et grands crus », et « vendanges tardives », avant de poursuivre avec les vins récompensés dans des concours et sigillés, et de terminer par les millésimes de collection de 1981 à 2008. « Le nombre de références est une richesse. Elle stimule les affaires. Plus j’en propose, plus j’en vends » lance Erwin Moser, directeur général de l’entreprise. Il n’hésite pas à en ajouter. Il y a une dizaine d’années, il a créé la gamme « modernes » sous l’étiquette Charles Wantz. Elle se compose d’un pinot noir rosé et de deux assemblages : pinot blanc, muscat et gewurztraminer d’une part ; pinots blancs et gris, d’autre part. Ces vins n’affichent ni millésime, ni longueur en bouche, mais un côté facile et floral qui doit les rendre « accessibles ». Le premier assemblage cité a trouvé son marché dans la petite restauration, chez le traiteur qui ne veut qu’un seul vin, sec, avec du bouquet, auprès de la clientèle féminine fréquentant les brasseries et, un peu à la surprise générale, sur le marché… russe ! Ces vins ont cependant raté leur cible d’origine, en l’occurrence les « jeunes consommateurs qui rentrent dans l’univers du vin et qui se fichent des cépages ». Erwin Moser a donc remis le projet sur le métier. Sous la marque « Eliane Moser », la toute nouvelle gamme Fleur se compose de mises de printemps en sylvaner, pinots blanc et gris, riesling et rosé. Tous sont des « vins de fruit » car « pour défricher un terrain, il faut faire simple afin de ne pas noyer le client de notions qu’il ne saisit pas forcément du premier coup ». Pour Erwin, chaque groupe de vins de sa carte doit cibler un type de clientèle. « Certains cavistes ne veulent que des vins médaillés. C’est pourquoi « les lauréats » figurent sur la carte. Ils ont été primés à Mâcon ou à Colmar, ou alors ils ont obtenu le sigille de la Confrérie Saint-Étienne ». Une telle segmentation apparaît d’autant plus judicieuse à Erwin que le marché français recule, que la clientèle traditionnelle le demeure en refusant par exemple un conditionnement comme la capsule à vis. Les vins de collection servent l’image La trentaine de vins de collection occupe pour sa part depuis vingt ans une place particulière sur la carte. « Financièrement, ils ne font pas gagner beaucoup d’argent. Ils sont régulièrement dégustés, entretenus, rebouchés. On en parle. On en ouvre. 10 à 15 % du stock ne seront pas vendus. C’est un budget. Et c’est au reste de la gamme de supporter ces frais de communication » explique Erwin. Ces vins trouvent notamment des amateurs au Japon, au Canada, en Suisse… « A plus de dix ans d’âge, il faudrait les vendre à un tarif encore plus élevé » estime Erwin, car « plus c’est cher, plus c’est bon. Le prix fait partie de la perception qualitative et du plaisir ressenti. Ce qui ne coûte rien, ne vaut rien ». Erwin maintient le positionnement de ces vins complexes car ils sont destinés à fabriquer du souvenir et de l’émotion chez ceux qui les dégustent. Ils servent l’image de la maison Wantz. À l’arrivée, ce sont eux qui font vendre la gamme des classiques qui représente l’essentiel des volumes écoulés. La maison Wantz commercialise 32 % de ses bouteilles chez les restaurateurs et cavistes, 28 % en grande distribution et 40 % dans une bonne vingtaine de pays. Erwin a participé en 2017 à son dernier Vinexpo, un salon au prix « trop élevé » qui ne lui offre plus aucune occasion de conquérir de nouveaux clients. Il préfère se concentrer sur Prowein, un événement où il rencontre notamment ses importateurs d’Europe du nord, dont ceux de Suède. « C’est le premier marché export de la maison Wantz. Elle y réalise volume et marge » avoue Erwin. La Belgique et l’Allemagne sont deux autres destinations importantes devant l’Italie, un « pays où les vins d’Alsace sont appréciés et où la marge est la meilleure ». En termes de produits, « le gewurztraminer a sa chance en Chine car son côté épicé plaît et personne d’autre que l’Alsace ne peut en proposer ». Le crémant en constitue une seconde. « Il permet de déclencher un client » estime Erwin. Pour mettre encore davantage d’atouts dans son jeu, la maison Wantz a choisi de ne pas vendre de crémant blanc qui n’aurait pas passé un minimum de quarante-huit mois sur lattes.