Stratégie

« Nous privilégions la relation directe au client »

Publié le 14/11/2016

À Dorlisheim, Valérie et Vincent Goesel ont profité d’une scission d’exploitation pour redéfinir leurs orientations techniques et se donner les moyens de remplir leurs objectifs commerciaux.

Le nouveau caveau du domaine Goesel réunit sur quelque 80 m² au sol, un espace de vente, une salle de dégustation capable d’accueillir l’effectif d’un gros bus, une cuisine pour réchauffer des plats et un stockage bouteilles. Inauguré il y a un an, son style est résolument moderne. Il s’ouvre largement sur l’extérieur grâce à une grande façade vitrée. « C’est le symbole de ma deuxième installation » dit Vincent Goesel. La première a eu lieu en 1998. À l’époque il rejoint son frère sur une exploitation qui mêle grande cultures et lait sur 100 ha et des vignes sur près de 20 ha. Au fil des ans, cinq personnes ne suffisent plus à assumer la somme de travail pour faire fonctionner un tel mastodonte. « Nous n’avions pas le temps de nous poser des questions. Il devenait impossible de développer la bouteille » résume Vincent. Les deux frères décident de scinder l’entité. En 2013 Vincent se retrouve à la tête de sa surface actuelle. Avec Valérie, son épouse, les décisions s’enchaînent. Ils réduisent leur volume de cuverie à 978 hl et aménagent à la place une cave de stockage pour leurs trois types de crémant, un 100 % auxerrois, un assemblage blanc/noir et un rosé. Ils investissent surtout 380 000 € (dont 110 000 € d’achat de foncier) dans leur caveau construit juste en face du domaine. « Nous disposons à présent d’un local de vente fonctionnel. Avant, nous recevions les clients dans un espace aménagé dans la cour, pas très visible de la rue et pas trop pratique. Il est aujourd’hui reconverti en salle d’étiquetage. Ce chantier se déroule sans problème depuis que les bouteilles ne subissent plus de choc thermique ». Vincent « qui ne revendique rien, mais explique beaucoup », fait souffler le vent du changement dans ses vignes enherbées tous les rangs. Après vendanges, il épand du lithothamne partout et ponctuellement des fientes de volaille à 3 % d’azote, là où il en constate la nécessité. Il revient au travail du sol un rang sur deux en commençant dans les parcelles où les ceps souffrent le plus du stress hydrique. « Je suis intervenu en 2015 avec un outil à dents sur un gewurztraminer de cinquante ans. Aujourd’hui, j’ai à nouveau du bois et plus de raisins. Comme la couche est rouverte, je peux travailler avec des pattes d’oie » signale-t-il. Depuis cinq ans il se contente de 1 l/ha de glyphosate pour désherber le cavaillon sur 40 cm de large. « J’attends trois semaines avant de constater une action et ce n’est pas aussi propre qu’auparavant, mais ça me convient » commente Vincent. Il protège ses vignes en encadrant la fleur avec un systémique et en se fiant au cuivre et au soufre pour le reste. Il ajoute à chaque bouillie 1 l/ha d’un produit à base d’algues. « Les feuilles restent bien vertes. Chaque traitement stresse la vigne. Je pense que ça l’aide à les supporter. Cette année, j’en ai fait sept. Le mildiou n’a pas fait de dégâts ». Une progression de 8 000 bouteilles en trois ans Vincent vendange 80 % de sa surface avec sa propre machine, une monorang traînée. En cave, il avoue encore « manquer de recul ». Il n’a pris la vinification en main qu’en 2013. Pour « assurer le résultat », il ne prend pas de risque. Il enzyme ses moûts et les débourbe vingt-quatre heures au froid. Il levure toute sa cave. Il sulfite le moins possible. Son objectif est de produire des vins secs, demi-secs ou moelleux qui « font plaisir à boire ». Plutôt que de vendre du raisin, il préfère tout vinifier afin de « tout maîtriser ». Vincent décide en décembre avec son œnologue quels lots il veut vendre. En mars, il a en général trouvé ses débouchés, souvent des sociétés montées par des vignerons indépendants. Il confie presque toujours ses lots au même courtier, en prenant soin de vérifier autant qu’il le peut la santé de ses acheteurs grâce à un logiciel spécialisé. Vincent et Valérie ne se souviennent que trop que l’exploitation a laissé 75 000 € d’impayés de vins du millésime 2012 dans la faillite du négoce Lucien Albrecht. Depuis leur nouveau départ, Vincent et Valérie ont modernisé leurs étiquettes. Ils privilégient la relation directe au client afin de développer la bouteille. Mais sans passer par les salons. Ils leur préfèrent des séances de dégustation organisées chez des particuliers qui y invitent leurs connaissances. Valérie a trouvé des adresses en démarchant des clients au téléphone. Le couple effectue ainsi sur des week-ends prolongés, au printemps et à l’automne, deux tournées en camping-car de cinq à huit rendez-vous chacune. « En trois ans, cela nous fait vendre 8 000 bouteilles de plus par an » se félicite le couple. Après une première journée « portes ouvertes » en septembre dernier, l’organisation de soirées mets/vins au caveau est en projet pour augmenter le potentiel de clientèle. « Ce caveau nous tenait à cœur. Il donne envie de venir. Depuis qu’il est ouvert, les anciens clients en amènent de nouveaux ». Le domaine pratique des tarifs extrêmement sages. Pour Valérie et Vincent, ils expliquent aussi la grande fidélité de leurs clients.

Confrérie Saint-Étienne d’Alsace

Hommage à Pierre Gaertner

Publié le 07/11/2016

Nostalgique des grandes heures de la Confrérie Saint-Étienne d’Alsace, le Grand-Maître David Ling a voulu mettre son année de règne sous le signe des traditions qui ont toujours été le fil conducteur des confrères. Ainsi le 3e chapitre, dit « de l’Automne », a été un hommage à Pierre Gaertner, le concepteur et réalisateur de trois décennies de banquets de légende.

Près de 150 personnes de neuf nations différentes, dont des membres des délégations de Belgique, des Pays-Bas et du Texas, étaient présents dans le caveau du château de Kientzheim pour la tenue du chapitre solennel. Dans son allocution d’ouverture, le Grand-Maître David Ling a rappelé que le premier banquet avait été confié par les refondateurs de la Confrérie à Pierre Gaertner, en 1949. C’est dans une baraque en bois que le maître queux officiait alors, au cœur d’Ammerschwihr en ruines. Pour chaque chapitre, le cuisinier-créateur inventait de nouveaux plats en accord avec les vins de l’œnothèque naissante. Quand la Confrérie tenait ses chapitres à Colmar, il travaillait en alternance avec Jean Schillinger, puis au château de Lazare de Schwendi à Kientzheim jusqu’en 1986. Il nous a quittés en 1992, la même année que son ami Joseph Dreyer. En souvenir de ce temps passé, la Confrérie avait demandé aux Trompes de Chasse Saint-Hubert de Colmar-Ammerschwihr de sonner les intermèdes musicaux entre les paragraphes du chapitre, suivis de dégustations commentées de grands vins - dont un riesling 1978, un tokay d’Alsace 1981 et un gewurztraminer 1984. De nombreuses intronisations Ce chapitre d’automne a été marqué par de nombreuses intronisations : les vignerons de Kientzheim (lire en encadré), 11 confrères apprentis, deux confrères compagnons, six confrères maîtres, et trois confrères œnophiles. Ces derniers - Marie-Paule Sturm-Gilardoni, secrétaire générale du Groupement des producteurs-négociants du vignoble alsacien ; Bernard Jantet, directeur du Syndicat des vignerons indépendants d’Alsace et Olivier Sohler, directeur du Syndicat des producteurs de crémant d’Alsace (et de France) - ont reçu leur ruban violet après avoir juré fidélité aux vins d’Alsace. Et cinq nouveaux confrères d’honneur Entorse à la tradition, il y a aussi eu pour la première fois cinq intronisations au grade de confrère d’honneur : Anne Sander, députée européenne, Jean-Marie Sander, ancien président du Crédit Agricole et actuel président de la Banque de Monaco, Franck Sander, président de la FDSEA du Bas-Rhin, Bernard Stirnweiss, président de la Chambre de commerce et d'industrie d’Alsace et Laurent Touvet, préfet du Haut-Rhin, qui a tenu à souligner son attachement au monde de la vigne. Ces personnalités ont passé avec élégance l’épreuve des « deux verres », puis celle de boire au loyala. En l’absence du héraut, c’est le Grand-Maître qui a dit une belle harangue sur la valeur de la tradition, telle qu’elle lui tient à cœur. Pour le dîner, Philippe Gaertner, des Armes de France à Ammerschwihr, a rendu hommage à son père en reprenant les créations qui avaient fait la renommée des chapitres d’antan. Au cours du banquet, le Grand-Maître a fait introniser Christophe Wischlen, directeur de AZ Réceptions, au grade de confrère sénéchal, à l’occasion des 25 ans de service au château.

Commerce

« La curiosité du public est un atout pour vendre »

Publié le 05/11/2016

À Blienschwiller, le domaine du Racème partage ses ventes entre la bouteille, le vrac et les raisins. Serge Schwartz multiplie les salons pour jouer sur l’envie de découvrir des consommateurs et faire évoluer ces proportions au profit de la première.

Sur La porte du caveau du domaine du Racème deux macarons témoignent encore de l’époque de Charles Schwartz et de l’obtention d’une médaille d’or au concours de Mâcon en 1979 et d’une autre en bronze en 1981. Ils voisinent avec deux diplômes décernés en 2016 au muscat Belle amie 2015 et au sylvaner Jardin d’eden 2015 par le jury du concours « un vin presque parfait ». « J’ai présenté ces deux vins sur un coup de tête. Les deux ont été sélectionnés. Je ne m’y attendais pas » lance Serge Schwartz. Le viticulteur qui est actif sur l’exploitation depuis 1999 mais seul aux commandes du domaine depuis janvier 2015, ne dédaigne pas ce petit coup de pouce qui peut participer à son objectif de remonter le niveau de ses ventes en bouteilles. En 2000, le changement de comportement d’achats avait contribué à diviser les ventes historiques par près de cinq. « Je suis content quand j’entends la sonnette du caveau, mais pour vendre il faut sortir de chez soi » déclare Serge. Serge s’occupe de la conduite des vignes et de la vinification sans oublier d’être, comme il dit, « son propre commercial ». Il a inscrit dix-huit salons, associatifs ou marchés de Noël à son calendrier 2016, contre encore seulement sept il y a deux ans. Trois sont inédits pour lui. Il les a dénichés sur le web. Il se rend seul sur la majorité d’entre eux. Pour pouvoir faire patienter les amateurs en cas d’affluence, il emmène toujours un classeur avec les fiches techniques de ses vins et un chevalet qui présente l’offre du domaine comme le ferait un restaurateur affichant son menu à l’extérieur de son établissement. Peggy, son épouse, l’accompagne seulement sur deux événements. Salariée à l’extérieur à 90 % de son temps, elle rempile sur l’exploitation dès qu’elle peut. C’est elle qui lance les deux courriers annuels à la clientèle en mars et en août, qui enregistre les données laissées par les acheteurs et tient les statistiques précises de chaque déplacement. « Nous limitons les frais d’exposant. Aucun emplacement ne coûte plus de 110 € par jour » signale-t-elle. Serge s’est forgé ses expériences. « Il faut trois ans minimum avant de juger un salon. La première participation, ce n’est que de la prospection. La deuxième année, on peut espérer placer 250 à 300 cols grâce au rachat de ceux qui ont acheté une ou deux bouteilles pour goûter. La troisième année, il faut atteindre la rentabilité. Vendre entre 500 et 1 000 bouteilles, c’est bien ! Avec le temps, des particuliers commandent à réception du courrier. Ce sont toujours de 200 à 350 bouteilles réservées ». Des vins qui se marient avec les plats Bien qu’il en ait dans sa gamme « parce qu’il en faut », Serge « ne court pas après les vins sucrés ». Il s’essaie certes à des vins qui « sortent de l’ordinaire » comme un rosé vieilles vignes ou le muscat ottonel Belle Amie rentré à 14,3°, mais il privilégie surtout des produits « charpentés avec du fruit parce qu’ils doivent se marier avec un plat ». À l’instar de Peggy, qui aime comme lui passer du temps en cuisine, il joue à trouver celui de ses vins qui ira le mieux avec un plat qu’il découvre en dernière minute. « C’est un exercice auquel je me livre souvent. Je le propose aussi dans les zones où je me déplace aux particuliers qui veulent réaliser un accord mets-vins entre les plats de leur région et les Alsace. S’ils invitent de vingt à vingt-cinq personnes, c’est l’idéal. Il faut profiter du souhait que partagent une grande majorité de consommateurs de toujours avoir envie de découvrir ». En reprenant le flambeau de Charles, Serge a donné une nouvelle identité au domaine. Le nom latin « racemus » (inflorescence) l’a inspiré pour se démarquer. « Je ne suis pas le seul à m’appeler Schwartz dans le village. Je me suis aperçu que ce nouveau nom suscite de la curiosité. Cela déclenche l’échange » remarque-t-il. Depuis août, le domaine a ouvert son site internet afin de « communiquer au maximum ». Serge et Peggy révisent leurs tarifs chaque année en s’orientant sur les prix pratiqués par les autres metteurs en marché. Ils augmentent progressivement et en premier leurs prix qui ne sont pas dans la moyenne. Ils constatent qu’ils vendent le mieux les vins au tarif le plus élevé. Tous deux visent l’objectif de 80 % d’une récolte vendue en bouteille. Serge est conscient que ce processus demandera du temps. « Il nous faudra sans doute dix ans avant d’y être » glisse-t-il.