Costral

La quarantaine sans la crise

Publié le 15/11/2016

Le week-end du 5 novembre a été festif pour la société Costral de Riquewihr avec la célébration de ses 40 ans, l’inauguration de sa nouvelle extension de 850 m2, et deux jours de portes ouvertes « tournées vers l’Alsace ». Un marché sur lequel le numéro deux mondial de l’embouteillage à petite cadence entend renforcer sa présence dans les années à venir.

C’est une « petite entreprise » que ne renierait pas le regretté Alain Bashung. Créée il y a 40 ans par Willy Kuhlmann, la société Costral implantée à Riquewihr est aujourd’hui considérée comme le numéro deux mondial de l’embouteillage à petite cadence. « Cela fait plusieurs années que nous enregistrons une croissance continue à deux chiffres malgré la crise de l’économie », se félicite le PDG de Costral, Frédéric Kulhmann. Des résultats qui ne doivent rien au hasard. Lorsqu’il reprend les rênes de la PME familiale il y a dix ans, cet entrepreneur de 38 ans décide d’actionner « trois leviers majeurs » que sont l’innovation, l’export et la maîtrise du savoir-faire, tout en s’appuyant sur les bases solides (32 salariés et un chiffre d’affaires annuel de 4,3 millions d’euros) léguées par son père. Des choix payants qui ont progressivement fait de Costral un groupe à part entière avec tout d’abord le rachat de la société iséroise Stone Industrie en 2010. « Cette entreprise qui était en difficulté construit aujourd’hui des machines d’embouteillage parfaitement complémentaires de la gamme Costral puisqu’elle démarre à 3 500 bouteilles/heure, là où s’arrête le cœur de métier de Costral. Avec les deux marques, nous sommes capables de faire le grand écart puisque nous pouvons fournir une machine pour notre plus petit client qui fait 5 000 bouteilles par an, comme pour le plus grand dont la machine conditionne plus de 500 000 bouteilles par jour », indique Frédéric Kuhlmann. Puis en 2013, Costral rachète Stentz, le fabricant de laveuses-sécheuses de bouteilles pleines basée à Bennwihr-Gare. Avec, en toile de fond, toujours la même idée : créer une synergie entre deux acteurs français sur le marché de niche de l’embouteillage. « Avec ces trois entités, mais aussi notre filiale Costral Suisse, notre équipe compte désormais 108 salariés pour un chiffre d’affaires qui avoisinera les 18 M€ en 2016 », poursuit-il. Une belle réussite à l’international qui n’a, pour le moment, pas tout à fait le même écho en Alsace. Sur ce marché local, Costral a encore de nombreuses parts de marché à prendre, estime Frédéric Kuhlmann. « Si l’export reste un enjeu important pour nous, nous souhaitons nous battre désormais contre l’adage « Nul n’est prophète en son pays ». Avec une équipe dédiée à l’Alsace, aussi bien au niveau commercial que technique, un magasin relooké et une ferme intention d’augmenter encore notre niveau de service, notre ambition est de devenir le partenaire incontournable des viticulteurs alsaciens », tient-il à souligner. D’où la volonté d’organiser des portes ouvertes entièrement tournées vers l’Alsace, et permettre aux professionnels du cru de lever le voile sur une entreprise qui entend, enfin, devenir prophète sur ses terres.

Ferme Rottmatt à Sand

Un magasin pour décembre

Publié le 15/11/2016

Depuis 2013, la ferme Rottmatt commercialise une partie de sa production de viande en caissettes en direct aux particuliers. Bientôt, l’ouverture d’un magasin doit permettre aux éleveurs de développer la vente directe.

Début décembre, l’ancienne station-service de Sand deviendra un magasin de vente directe, du producteur au consommateur. Faut-il y voir le signe d’une transition vers un monde plus durable, avec moins de gaspillage d’énergie, de foncier, des agriculteurs rétribués à la hauteur des services rendus à la population (alimentation de qualité, entretien des espaces ruraux) ? Jérôme Gerhart et sa conjointe, Aurélie Gander, qui sont les instigateurs de cette réhabilitation n’iraient sans doute pas jusque-là ! Pour eux, ce magasin, c’est surtout l’aboutissement d’une stratégie d’entreprise. « Quand je me suis installé en 2010, après un bac pro Production animale à Obernai, la question d’arrêter l’élevage s’est posée parce que l’ancienne étable, à stabulation entravée, était vieillissante », rembobine Jérôme Gerhart. Avec son père, René Gerhart, son associé au sein de l’EARL Rottmatt, ils se sont laissé un an de réflexion. Période au bout de laquelle ils ont décidé de rester éleveurs, ce qui devait passer par l’augmentation du cheptel et la réalisation de quelques investissements. Dans un premier temps, l’ancienne étable est agrandie. L’année suivante, ils construisent un nouveau silo. Et la suivante une nouvelle étable de 1 400 m2 sur aire paillée. Parallèlement, à partir de 2013, les éleveurs se lancent dans la vente de viande de génisses en caissettes. Pour constituer leur clientèle, Jérôme Gerhart et Aurélie Gander utilisent beaucoup les nouveaux moyens de communication : un site internet soigné, une page Facebook vivante, affichant plus de 1 000 mentions J’aime. La gestion des colis se fait en flux tendu : les clients passent leur commande, une fois que le nombre de commandes est suffisant, Jérôme Gerhart amène la bête à l’abattoir, la carcasse est maturée en chambre froide avant d’être désossée et découpée en différents morceaux mis sous vide qui reviennent en camion réfrigéré à la ferme où ils sont répartis de manière homogène dans les colis. Les clients sont alors prévenus que leur colis est prêt et qu’ils peuvent venir le chercher à la ferme. Chaque colis représente environ un 16e de génisse, soit 15 kg de viande en moyenne. « Pour certains clients, même si on peut tout congeler, ça faisait trop. Nous avons donc décidé de nous lancer dans la découpe au détail, même si cela génère des investissements importants », explique Jérôme Gerhart. En effet, cette nouvelle activité requiert un atelier de découpe et de transformation d’une autre envergure, ainsi qu’un magasin. Parce que la vente de viande au détail sous forme de colis aurait été ingérable. C’est ainsi que le jeune couple a décidé de transformer l’ancienne station-service à l’abandon en boucherie charcuterie, avec une petite activité traiteur, histoire de valoriser les morceaux qui partent moins bien, parce que moins connus, moins prisés, « mais tout aussi bons », estime Jérôme Gerhart. Une évolution bien anticipée Dans le local de 80 m2, 55 m2 seront occupés par le magasin, le reste par l’atelier de transformation qui dispose notamment de quatre chambres froides représentant une surface réfrigérée totale de 30 m2. Afin de proposer une gamme de produits locaux aussi complète que possible, les agriculteurs proposeront aussi, en partenariat avec d’autres producteurs, des fruits et légumes, des produits laitiers, du vin, des épices, de la volaille, et même un peu d’artisanat, notamment des poteries. D’éleveurs, les agriculteurs se retrouvent donc propulsés au rang de petits commerçants. Cette évolution, Jérôme Gerhart et Aurélie Gander ne la subissent pas, ils l’ont au contraire préparée bien en amont. Titulaire d’un BTS Viticulture-œnolgie - un choix qu’elle doit à une filiation viticole -, Aurélie Gander a travaillé en Chambre d’agriculture, pour des organismes stockeurs, avant de rencontrer Jérôme Gerhart et de s’impliquer dans la vie de la ferme. En 2014, elle entame une reconversion. Sa nouvelle orientation est toute trouvée : Aurélie Gander obtient un CAP boucher, puis un Certificat technique des métiers (CTM) boucher charcutier traiteur. Désormais elle est cogérante, avec Jérôme Gerhart, de la SARL de la ferme Rottmatt créée pour bien séparer les activités de production agricole (EARL) et commerciales (SARL). Néanmoins, Jérôme Gerhart est identifié comme le gérant majoritaire de la SARL afin qu’elle puisse adhérer au réseau Bienvenue à la ferme. Aurélie Gander s’occupe donc pour l’instant seule de la transformation de la viande de bœuf et de veau, en saucisses, tourtes, terrine, quenelles de foie, cordon-bleu, knack… Mais l’ouverture du magasin devrait se traduire par la création d’un emploi pour la seconder à la vente et à la transformation. « Il est possible d’élaborer une grande variété de charcuteries à base de viande bovine, mais ce n’est pas le même niveau de prix que les charcuteries de porc », indique Jérôme Gerhart, qui prévient aussi d’emblée : « Même si nous vendons en direct, nous ne serons pas forcément moins chers qu’en GMS. Car comme notre structure est plus petite, nous avons davantage de frais à répercuter au kg. Et puis l’EARL va vendre des génisses à la SARL, et notre objectif c’est que les deux structures puissent dégager une marge, verser des salaires à ceux qui y travaillent, et accueillir les clients dans de bonnes conditions. » Inauguration le 3 décembre Actuellement, le futur magasin est encore en plein travaux mais, régulièrement, Aurélie Gander donne des nouvelles sur la page Facebook tout en s’affairant aux derniers préparatifs. Pour l’inauguration, prévue le 3 décembre, l’ensemble du fichier client qui compte 460 entrées et les 1 000 amis de la page Facebook seront invités. Les horaires d’ouverture ne sont pas encore définitivement établis, ils le seront en fonction des périodes d’affluence. De même, la pertinence de l’idée de confectionner des sandwichs avec les produits vendus en magasin sera validée - ou pas - par la demande des clients. L’ouverture au public est prévue le 6 décembre.

Commerce

« La curiosité du public est un atout pour vendre »

Publié le 05/11/2016

À Blienschwiller, le domaine du Racème partage ses ventes entre la bouteille, le vrac et les raisins. Serge Schwartz multiplie les salons pour jouer sur l’envie de découvrir des consommateurs et faire évoluer ces proportions au profit de la première.

Sur La porte du caveau du domaine du Racème deux macarons témoignent encore de l’époque de Charles Schwartz et de l’obtention d’une médaille d’or au concours de Mâcon en 1979 et d’une autre en bronze en 1981. Ils voisinent avec deux diplômes décernés en 2016 au muscat Belle amie 2015 et au sylvaner Jardin d’eden 2015 par le jury du concours « un vin presque parfait ». « J’ai présenté ces deux vins sur un coup de tête. Les deux ont été sélectionnés. Je ne m’y attendais pas » lance Serge Schwartz. Le viticulteur qui est actif sur l’exploitation depuis 1999 mais seul aux commandes du domaine depuis janvier 2015, ne dédaigne pas ce petit coup de pouce qui peut participer à son objectif de remonter le niveau de ses ventes en bouteilles. En 2000, le changement de comportement d’achats avait contribué à diviser les ventes historiques par près de cinq. « Je suis content quand j’entends la sonnette du caveau, mais pour vendre il faut sortir de chez soi » déclare Serge. Serge s’occupe de la conduite des vignes et de la vinification sans oublier d’être, comme il dit, « son propre commercial ». Il a inscrit dix-huit salons, associatifs ou marchés de Noël à son calendrier 2016, contre encore seulement sept il y a deux ans. Trois sont inédits pour lui. Il les a dénichés sur le web. Il se rend seul sur la majorité d’entre eux. Pour pouvoir faire patienter les amateurs en cas d’affluence, il emmène toujours un classeur avec les fiches techniques de ses vins et un chevalet qui présente l’offre du domaine comme le ferait un restaurateur affichant son menu à l’extérieur de son établissement. Peggy, son épouse, l’accompagne seulement sur deux événements. Salariée à l’extérieur à 90 % de son temps, elle rempile sur l’exploitation dès qu’elle peut. C’est elle qui lance les deux courriers annuels à la clientèle en mars et en août, qui enregistre les données laissées par les acheteurs et tient les statistiques précises de chaque déplacement. « Nous limitons les frais d’exposant. Aucun emplacement ne coûte plus de 110 € par jour » signale-t-elle. Serge s’est forgé ses expériences. « Il faut trois ans minimum avant de juger un salon. La première participation, ce n’est que de la prospection. La deuxième année, on peut espérer placer 250 à 300 cols grâce au rachat de ceux qui ont acheté une ou deux bouteilles pour goûter. La troisième année, il faut atteindre la rentabilité. Vendre entre 500 et 1 000 bouteilles, c’est bien ! Avec le temps, des particuliers commandent à réception du courrier. Ce sont toujours de 200 à 350 bouteilles réservées ». Des vins qui se marient avec les plats Bien qu’il en ait dans sa gamme « parce qu’il en faut », Serge « ne court pas après les vins sucrés ». Il s’essaie certes à des vins qui « sortent de l’ordinaire » comme un rosé vieilles vignes ou le muscat ottonel Belle Amie rentré à 14,3°, mais il privilégie surtout des produits « charpentés avec du fruit parce qu’ils doivent se marier avec un plat ». À l’instar de Peggy, qui aime comme lui passer du temps en cuisine, il joue à trouver celui de ses vins qui ira le mieux avec un plat qu’il découvre en dernière minute. « C’est un exercice auquel je me livre souvent. Je le propose aussi dans les zones où je me déplace aux particuliers qui veulent réaliser un accord mets-vins entre les plats de leur région et les Alsace. S’ils invitent de vingt à vingt-cinq personnes, c’est l’idéal. Il faut profiter du souhait que partagent une grande majorité de consommateurs de toujours avoir envie de découvrir ». En reprenant le flambeau de Charles, Serge a donné une nouvelle identité au domaine. Le nom latin « racemus » (inflorescence) l’a inspiré pour se démarquer. « Je ne suis pas le seul à m’appeler Schwartz dans le village. Je me suis aperçu que ce nouveau nom suscite de la curiosité. Cela déclenche l’échange » remarque-t-il. Depuis août, le domaine a ouvert son site internet afin de « communiquer au maximum ». Serge et Peggy révisent leurs tarifs chaque année en s’orientant sur les prix pratiqués par les autres metteurs en marché. Ils augmentent progressivement et en premier leurs prix qui ne sont pas dans la moyenne. Ils constatent qu’ils vendent le mieux les vins au tarif le plus élevé. Tous deux visent l’objectif de 80 % d’une récolte vendue en bouteille. Serge est conscient que ce processus demandera du temps. « Il nous faudra sans doute dix ans avant d’y être » glisse-t-il.