Patrimoine des terroirs
Commercialisation-distribution en commun et managée, une réussite
Patrimoine des terroirs
Publié le 19/01/2017
Le 28 janvier, Dominique Frey à Dambach-la-Ville accueillera le salon de l’association Patrimoine des terroirs, qui rassemble une trentaine de vignerons de onze régions.
En 2017, l’association Patrimoine des terroirs lance son premier salon itinérant chez Dominique Frey à Dambach-la-Ville. Il aura lieu le 28 janvier. La trentaine de vignerons de cette association tiendra donc salon sur le domaine, où déjà une cinquantaine de professionnels de la restauration et du vin ont réservé, et même des importateurs asiatiques. Patrimoine des terroirs a été créée par Céline Malfait et Alain Vautherot, deux amateurs de vin, qui ont lancé en 2006 l’idée de réunir différents vignerons de France, autour d’un même projet de mise en commun de commercialisation, représentation et distribution des vins, selon une stratégie marketing et un modèle économique imaginés par Céline. Si le projet a connu quelques difficultés pour réussir à agréger des vignerons qui n’ont pas toujours des objectifs similaires, depuis 2010, l’association Patrimoine des terroirs a véritablement pris son envol désormais. La charte qui régit l’association pose des valeurs de terroir, des pratiques environnementales qualitatives pas forcément labellisées bios, et s’adresse à des vignerons récoltants-manipulants. Mais après « un début un peu compliqué pour coordonner l’action, car certains étaient en attente de résultats rapides », explique Dominique Frey, aujourd’hui l’association réunit 30 vignerons de 11 régions viticoles, et propose « une gamme qui ne se fait pas concurrence », précisent de concert Alain et Céline. Un énorme potentiel de développement Le vigneron a un interlocuteur unique, Alain ou Céline. Il expédie ses vins sur la plateforme commune. De là repartent les commandes groupées et panachées de bouteilles. Ce qui représente un atout logistique considérable, « aussi efficace que ce que propose un négociant », explique le duo. Aussi surprenant que cela puisse paraître, ce ne sont pas les cavistes ou les restaurateurs français qui ont jusqu’à présent profité de ce service unique d’être approvisionné sur la base d’une carte de 30 domaines viticoles de 11 régions différentes. Le succès vient notamment de l’étranger : en 2016, l’association a commercialisé 220 000 bouteilles, soit une progression de 156 % par rapport à 2014. Dont 80 % d’exportation en volume, mais 45 % en nombre de commandes. Du panachage de gros volumes pour l’export et du panachage de petits volumes en métropole ou en Europe, pour résumer. Ce qui prouve par ailleurs qu’il y a dans cette association un énorme potentiel de développement, tant sur le marché intérieur, avec des acheteurs qui n’ont pas encore pris conscience de l’intérêt du service logistique, que sur le marché export en croissance organique. Selon Céline Malfait, c’est « la politique commerciale adaptée, bien définie et bien ciblée sur les vins de terroirs de vigneron indépendant », qui explique cette réussite. « Il n’y a pas de vins de marque. » L’association est également présente et représentée par ses vignerons sur les différents salons européens Prowein, Vinexpo, Vinisud : « Nos frais sont mutualisés. Cela nous permet d’y avoir une certaine visibilité en étant présents sans payer plein pot, explique Dominique Frey. Chacun se rend selon ses compétences, sur l’un des salons. Nous, nous parlons allemand, et donc c’est Prowein. »
