À Saint-Hippolyte, le domaine Sylvie Fahrer et fils réalise 75 % de son chiffre d’affaires au caveau. Il profite d’une situation géographique privilégiée, au pied du Haut-Koenigsbourg, et mise sur la complémentarité entre les activités d’accueil et la vente des vins.

En ce deuxième jeudi d’avril, la porte du domaine Sylvie Fahrer et fils est largement ouverte sur la rue. Des tables individuelles et des chaises sont disposées dans la cour pavée. Les décorations de Pâques ornent les murs. Les premières fleurs réchauffent les banquettes de leurs couleurs acidulées. Dans le local couvert qui prolonge la cour, de longues tablées et des bancs sont installés devant le comptoir lambrissé. Titulaire d’une licence 3, le domaine peut vendre tout type de boissons en dessous de 18° d’alcool, à commencer par ses propres vins qui sont proposés au verre avec du saucisson. « Nous sommes ouverts tous les jours sauf le dimanche, à l’exception du mois de janvier, explique Raphaël Bossert. Aux beaux jours, les gens s’installent dans la cour pour boire un verre de vin, une bière ou un café. Même les habitants du village viennent ici le week-end. » Depuis qu’il a rejoint le domaine familial en 2011, après une carrière militaire de quelques années, le trentenaire a développé l’accueil au point d’en faire une carte maîtresse de sa stratégie commerciale. « Mon but, en revenant ici, était de faire en sorte que mon salaire soit payé par l’augmentation du chiffre d’affaires. » Sa mère, Sylvie, et le compagnon de celle-ci avaient ouvert la voie dix ans plus tôt en aménageant des chambres d’hôtes dans le logement accueillant autrefois les vendangeurs. À l’époque, il s’agissait de faire repartir les ventes en bouteilles mises entre parenthèses après le décès du grand-père de Raphaël. « Mes grands-parents vendaient 80 000 à 100 000 bouteilles dans les années 1970. Lorsque mon grand-père est décédé, ma mère et ma grand-mère ont mis une partie des vignes en location et se sont recentrées sur le vrac et la vente de raisins », retrace Raphaël. L’accueil en chambres d’hôtes représente « un vrai plus pour vendre du vin », dans un domaine qui ne fait alors ni salons, ni export. De la visibilité pour tous Raphaël organise les premières portes ouvertes en 2012, sous la forme d’un marché de Pâques avec petite restauration et musique. La formule prend. « C’est devenu un gros événement. Aujourd’hui, on sert plus de 250 repas sur la journée. Je fais venir cinq collègues vignerons d’autres régions - Corbières, Côtes du Rhône, Bourgogne, Armagnac, Gaillac - ainsi qu’un distillateur alsacien et un brasseur vosgien. Ce sont deux jours de plaisir et de rencontres avec nos clients respectifs. » Chacun y trouve son compte : Raphaël donne plus d’attractivité à ses portes ouvertes, tandis que ses collègues, qui sont logés gratuitement dans les chambres d’hôtes, peuvent vendre leur production à moindres frais. L’événement, programmé cette année le week-end de l’Ascension, « apporte de la visibilité à tous ». En parallèle, Raphaël se lance dans les salons : des petits pour commencer, puis de plus gros. « Tout n’a pas marché. Au début, j’ai essuyé quelques échecs. » Il s’est obstiné, convaincu qu’il valait mieux « rechercher des clients plutôt que de les attendre. » Aujourd’hui, il participe à une dizaine de salons par an, dont plusieurs salons des Vignerons indépendants (Paris, Lyon et Bordeaux). Il met à profit ces occasions pour essayer de renouveler la clientèle en attirant les jeunes. Certaines cuvées leur sont spécifiquement dédiées, comme le « Je ne sais pas ». Cet assemblage de trois cépages, qu’il a voulu de qualité mais abordable en prix (8,10 €/col), représente aujourd’hui une bouteille vendue sur six. Il mise aussi sur les crémants, une production récente pour le domaine, sur le rouge de Saint-Hippolyte et les sélections parcellaires, qu’il développe. « Dans les salons, je suis mon propre office du tourisme, je distribue des flyers sur nos chambres d’hôtes. Nous avons la chance d’être dans une région très touristique, toutes mes réflexions visent à faire venir ou revenir la clientèle au domaine. » La mise à l’arrêt de l’activité touristique, en 2020-2021, puis son lent redémarrage ont conduit à développer d’autres événements sur le domaine : le Vit’apéro, un apéritif-concert organisé un vendredi soir par mois l’été dans un espace guinguette aménagé à l’arrière du bar, mais aussi tout un programme de visites et dégustations, accessibles en quatre langues, dont l’espagnol. Pour élargir les débouchés, Raphaël parie également sur l’export. Natalia Umbrazun, la commerciale du domaine, a effectué récemment deux voyages de prospection en Espagne et en Angleterre et devrait se rendre au Chili d’ici la fin de l’année. Elle a également participé au salon professionnel Wine Paris en février. Raphaël espère atteindre 10 à 15 % du chiffre d’affaires à l’export à plus ou moins brève échéance. Un objectif qu’il s’est fixé alors qu’il vient de s’associer avec un collègue pour exploiter 8 ha supplémentaires. Des surfaces qui sont encore sous contrat avec une coopérative.