Publié le 16/05/2024
Spécialisé dans la vente de vins en restauration, Christophe Lasvigne approvisionne près de 800 établissements en Alsace. Il a créé son propre modèle, qu’il a étendu aux particuliers, grâce à ses boutiques à l’enseigne du Théâtre du vin.
Cela fera bientôt 20 ans que Christophe Lasvigne vend, pour son propre compte, du vin aux professionnels de la restauration alsaciens. « Des vins de toutes les régions de France et du monde, venant de vignerons indépendants, des vins « propres », bons, différents… », résume celui qui préfère « les moutons à cinq pattes » aux productions standardisées et les artistes du vin encore dans l’ombre aux stars des grandes appellations. C’est dans un ancien corps de ferme de Schaeffersheim, faisant à la fois office de bistrot et de théâtre, qu’il a démarré son activité en lançant sa société, Vinothérapie. Dix ans passés comme directeur commercial chez Klipfel, à Barr, l’ont convaincu qu’il existe « une niche entre les agents commerciaux et les grossistes », qui fournissent bars, cafés et restaurants en vins et boissons diverses. « Le temps m’a donné raison. Ce modèle existe aujourd’hui dans d’autres régions françaises. J’ai été un des premiers à y croire. » Comme les agents commerciaux, Christophe Lasvigne ambitionne d’être un spécialiste du vin, un spécialiste curieux, qui sélectionne des vins qu’il a lui-même goûtés. « Avoir marché dans les vignes d’où ils viennent, c’est vraiment important pour moi », dit-il, avouant avoir moins de temps pour le faire aujourd’hui qu’à ses débuts. Un spécialiste pointu, aussi. Il puise ses références dans le monde entier - « il y a 20 ans, ce n’était pas si courant » -, s’intéresse aux cépages autochtones ou peu connus, se passionne pour ces fameux « moutons à cinq pattes » qu’il propose aux restaurateurs de vendre au verre, pour les faire découvrir à leurs clients sans prendre trop de risque. Mais cette parfaite connaissance des vins ne suffit pas : pour se faire une place dans le monde de la restauration, il faut « pouvoir proposer le même service que les grossistes : aller voir les restaurateurs chaque semaine (là où les agents ne se déplacent que 3 à 4 fois par an), les livrer, les aider à faire une carte des vins, former le personnel… » Le modèle met quelques années avant de décoller, mais il finit par prendre. Maîtriser la logistique Il faut dire qu’en même temps, le monde de la restauration bouge. « Une carte des vins où tous les bourgognes viennent de chez Bichot ou de chez Drouhin, les beaujolais de chez Duboeuf, ça n’existe plus. Même pour les alsaces, on ne prend plus son riesling là où on prend son muscat. » Les jeunes restaurateurs, nombreux à avoir voyagé, sont curieux et ouverts à la nouveauté, constate Christophe Lasvigne. « Ils veulent connaître le vigneron, le maraîcher qui leur livre ses produits ». N’ayant plus la place ni la trésorerie pour stocker, confrontés à une activité beaucoup moins lisse que par le passé, « ils ont besoin d’être livrés très rapidement sur plein de références différentes. » De cette contrainte, Christophe Lasvigne a fait sa force. En massifiant les achats, en stockant les vins et en assurant une logistique sans faille grâce à ses livreurs, qu’il recrute sur leurs compétences… en sommellerie. « Ils viennent de lycées hôteliers, ont travaillé comme sommeliers, parfois chez des étoilés Michelin. Je leur propose un an de livraison, c’est le meilleur moyen de connaître l’entreprise, les vins, les clients. S’ils font cet effort-là, s’ils sont capables d’expliquer le vin aux professionnels, ils deviennent une force de vente supplémentaire. Alors je m’engage à leur proposer un poste de commercial en CHR ou de caviste sous un an. » Avec 800 établissements clients dans les deux départements alsaciens - des restaurants de toute catégorie aux brasseries, bistrots tendance, bars à vins -, Christophe Lasvigne est devenu le leader de la distribution des vins en CHR dans la région. « Peu de mes clients font 100 % de leur carte des vins chez moi. La plupart des professionnels achètent aussi un peu en direct, un peu chez un multicartes. Moi, j’essaie de faire du sur-mesure : je ne propose pas les mêmes vins à un restaurant gastronomique qu’à un bistrot ou à un bar. Les attentes ne sont pas les mêmes, pas plus que les volumes ou les horaires de livraison. » Il s’adapte aux contraintes de chacun, en privilégiant la livraison en véhicules hybrides, voire par vélo-cargo pour ses clients de centre-ville. En contribuant à démocratiser la consommation de vin au verre, Christophe Lasvigne s’est attiré une autre clientèle, celle des particuliers, désireux de pouvoir acheter les vins dégustés au restaurant. Ce qui l’a amené à ouvrir une première boutique à Fergersheim, sous l’enseigne Le Théâtre du vin, voici dix ans. D’autres ont suivi, dont celle du marché gare, à Strasbourg, dont il a lui-même conçu l’agencement et dessiné le mobilier. Privatisable pour 12 à 150 personnes, elle accueille des événements en soirée. Il a également monté un bar à vin dans la halle du marché gare, qui jouxte la boutique. Complémentaire, la vente aux particuliers n’éclipse pas pour autant l’activité en CHR, qui reste un axe de développement fort pour son entreprise. Pour cela, il ne s’interdit pas, à l'avenir, de sortir des frontières de l’Alsace.
