Viticulture

Commerce

Confier la visibilité de son domaine à des prestataires

Publié le 20/11/2018

À Westhalten, le domaine du Bollenberg externalise partiellement sa communication. Pour le plus grand bien de sa notoriété et de la fréquentation de son caveau.

Difficile de dissocier le domaine du Bollenberg et l’auberge Au vieux pressoir. Ils sont sur le même site. Ils sont gérés par des membres de la famille Meyer. Et le second vend les vins élaborés par le premier. « Il est logique qu’ils soient associés dans les messages de communication » conclue Apolline Meyer, co-gérante avec son frère Benoît et son cousin Francis de cette exploitation viticole d’un seul tenant. « Nous communiquons depuis des années auprès de nos clients des départements proches en leur envoyant par courrier une newsletter qui met régulièrement un vin et un plat en avant » détaille Apolline qui se partage la rédaction de cette missive avec sa cousine Adélaïde, directrice du Vieux pressoir. « L’objectif général est de faire partager ce qui se passe au domaine et au restaurant, même s’il y a parfois peu à dire. Nous rappelons les dates du pique-nique du vigneron, de l’apéro gourmand, de notre salon des vins auquel participent quarante viticulteurs de tous les vignobles français. Nous signalons la marche gourmande par courrier électronique depuis quatre ans ». Si ce type d’envoi s’adresse plutôt à des habitués, il oublie de fait la promotion auprès de clients potentiels. Pour toucher cet autre public, le domaine a décidé de travailler sa notoriété. Il a confié cette mission à une agence de relations presse basée à Lyon, notamment spécialisée dans le vin, la gastronomie et le tourisme. « Je lis régulièrement de magnifiques articles dans les journaux. Je n’ai pas suivi de formation dans la communication. Je n’ai ni la disponibilité, ni le contact avec les journalistes et les magazines susceptibles de parler de nous. Je considère les relations presse comme un domaine spécifique. Elles permettent d’avoir une meilleure visibilité régionale et nationale, voire internationale » explique Apolline. Pour accéder à ce statut, la viticultrice a signé un contrat. Il prévoit une fois par mois un échange de courriels avec son prestataire. Ce dernier retient, seul, le thème traité. Il s’agit le plus souvent d’un accord mets/vin. Il fait l’objet d’un communiqué de presse de deux pages et deux photos transmis sous format pdf à une liste de journalistes. « Je lui fais entière confiance. Je n’interfère pas. L’information est structurée différemment de l’écrit que nous envoyons à nos clients. Aujourd’hui, les gens sont curieux de tout. La cave et le restaurant peuvent les inspirer et les inciter à se déplacer » note Apolline. Le coût d’un encart publicitaire Si un organe de presse montre de l’intérêt pour un vin, un échantillon est expédié au rédacteur. L’agence se charge de faire la veille concernant les parutions. Elle en informe le domaine. « Une chaîne de télévision diffusée sur le câble a réalisé un court reportage sur notre eau-de-vie de foin. Il est passé en boucle. Nous avons au moins une visite par mois de personnes qui se déplacent pour ça et qui achètent. Je ne m’y attendais pas » raconte Apolline. Mais « les retombées restent impossibles à évaluer. Comment voulez-vous chiffrer le nombre de personnes qui s’est montré sensible à une photo ou à un article ? ». N’empêche. La fréquentation du caveau et du restaurant reste un indicateur. Depuis le début de l’année, elle a progressé de 10 %. Apolline juge cet investissement raisonnable. « Cela représente le coût d’un encart publicitaire. Pour ce prix, nous sommes passés d’une visibilité nulle à quelque chose. Des portes se sont ouvertes vers des magazines où nous n’imaginions pas être présents un jour. C’est une audience beaucoup plus large que celle des revues spécifiques à la viticulture ». De la même manière, le domaine fait appel depuis cette année à la personne qui gère son site en ligne pour animer sa présence sur les réseaux sociaux Facebook et Twitter. « Elle poste en moyenne un événement par semaine. C’est par exemple la photo légendée d’un produit médaillé, une actualité de saison, une nouveauté. Une mise en ligne provoque des pics de lecture. La simple photo de notre rosé bio présenté en français et en anglais a motivé un client allemand à se déplacer et à acheter » indique Apolline. Le site en ligne du domaine créé en 1996 a pour sa part été reconfiguré en 2011, 2014 et début 2017. « Jusque-là, c’était plus une vitrine qu’une boutique. Les ventes ne décollaient pas. Aujourd’hui, nous enregistrons au moins une commande par semaine. C’est depuis que nous décidons d’une offre de vin mis en avant chaque mois. Les versions du site en allemand et en anglais qui doivent apparaître en 2019 pourraient encore amplifier ce courant commercial. Nous déléguons entièrement les mises à jour. Suivre les clients, renouveler les offres, cela demande de la rigueur et du temps. C’est un autre métier ».

E-commerce des vins

Des bouteilles « twilées » vendues par internet

Publié le 14/11/2018

Créée par une start-up parisienne en 2016, l’application TWIL permet à un consommateur qui aime un vin de photographier l’étiquette avec son smartphone pour commander directement d’autres bouteilles auprès du producteur. Le domaine Albert Hertz, à Eguisheim, fait partie de ces maisons alsaciennes qui ont décidé d’intégrer cette plateforme pour diversifier leurs canaux de distribution.

« Dis donc, tu l’as twilée cette bouteille ? » « Ouais, elle est vraiment pas mal. J’en avais commandé trois pour essayer et j’ai adoré. Je lui ai mis cinq étoiles. » La scène se passe dans un futur proche, dans un rayon de supermarché. Deux jeunes amateurs de vin parcourent les références présentes en rayon pour dénicher « la perle ». Vivant au cœur de Paris, ils n’ont que peu de temps à consacrer à la visite de caves dans les vignobles de leur pays. Alors, ils « twilent » avec leur smartphone à défaut de causer en direct avec le vigneron. Quelques jours plus tard, les bouteilles « twilées » et commandées directement chez leur producteur leur sont livrées dans un emballage garanti « anti-casse ». La dégustation va pouvoir commencer. Les deux comparses vont enfin savoir si ce nouveau riesling cuvée 2023 de la maison Albert Hertz, à Eguisheim, est à la hauteur des commentaires élogieux qui lui ont été dressés. Désormais dirigé par Frédéric Hertz, ce domaine fait partie des premiers Alsaciens à s’être inscrits sur la plateforme TWIL. C’était en 2016. Année qu’a choisie une jeune start-up parisienne pour lancer cet outil ambitieux : permettre aux vignerons de vendre directement leurs vins aux consommateurs grâce à un site internet et l’application TWIL, acronyme de The Wine I Love*. Comment ? Avec un concept simple, inspiré de Shazam, une application de reconnaissance musicale. « Quand le consommateur aime un vin, il prend l’étiquette de la bouteille en photo avec son smartphone. Si le vin est référencé sur notre plate-forme, il entre en contact direct avec le producteur pour commander une bouteille », explique Erwann de Barry, créateur et président de TWIL. Ce jeune entrepreneur fait partie de la onzième génération d’une famille viticole provençale. Dans son entourage, ses amis ou ses connaissances avaient souvent tendance à le considérer comme « l’expert » en vin. « Oui, j’ai de bonnes connaissances sur les vins de Provence, et je reconnaîtrais les vins de ma famille entre mille. Mais il en faut bien plus pour devenir un vrai expert en vins. Je trouve d’ailleurs que c’est un terme un peu trop galvaudé… » Globalement, il est vrai que le monde du vin peut paraître quelque peu opaque au profane. Alors quand celui-ci se retrouve seul devant des centaines de bouteilles sans personne pour le conseiller, comment faire le bon choix ? Beaucoup s’appuient sur les médailles reçues lors des concours, notamment ceux de Mâcon ou de Paris. C’est un bon début. Mais comme les films à voir au cinéma sont à la fois critiqués et évalués par des professionnels et le grand public, le jugement des « bons vins » n’est pas uniquement l’apanage des sachants. « De là m’est venue l’idée de créer un outil ludique qui permette aux gens d’identifier le vin qu’ils aiment, de le noter, de le partager et de les orienter vers des vignerons qui partagent leurs valeurs. En résumé, je dirais que c’est un moyen pour l’utilisateur de se rapprocher de ses émotions viticoles », souligne Erwann de Barry. Un « nouveau support » de présentation Une fois son projet en tête, il a contacté les interprofessions des différentes régions viticoles françaises pour le présenter. Avec des fortunes diverses. « Certaines se sont montrées plus ouvertes que d’autres à mon application. Cela a été le cas de l’Alsace. » Il y constate une « forme de modernité » et un « temps d’avance » par rapport à d’autres régions viticoles. Deux ans après ces premières prises de contact, la plateforme compte 710 vins sur les 18 000 références (françaises et mondiales) disponibles à la vente. Des chiffres qui évoluent au gré des périodes de l’année, plus ou moins favorables à l’achat de bouteilles, comme les fêtes de fin d’année par exemple. Actuellement, le domaine Albert Hertz y vend onze références, du sylvaner cultivé en biodynamie pour la bouteille la moins chère, au gewurztraminer grand cru Pfersigberg pour la bouteille la plus chère. Cette vitrine numérique est une manière de conquérir de nouveaux clients pour Frédéric Hertz. Ce jeune vigneron de 28 ans est salarié depuis cinq ans dans l’entreprise familiale qu’il est destiné à faire perdurer. Un avenir qui passera nécessairement par une visibilité accrue sur la Toile. « Près de 40 % des Français achètent régulièrement leurs vins sur internet. Il est donc essentiel d’y être. C’est un nouveau support pour présenter notre domaine, une gamme de vin choisie en fonction de la saison, en tout cas pour nous. » La grande différence des plateformes e-commerce par rapport à un caviste ou un étal de supermarché, c’est la possibilité de laisser des commentaires sur le produit, visibles de tous, évidemment. Dans le cas de TWIL, cela confronte le vigneron à un haut degré de transparence. Si quelqu’un n’aime pas un vin, il a tout le loisir de le critiquer par exemple. « Ça va spontanément être quelque chose de dérangeant, c’est vrai. Mais on existe avec nos qualités et nos défauts. Il y aura d’autres clients pour qui le vin sera excellent. Et le fait de mettre des avis, de pouvoir y répondre, ça permet d’échanger, comme on le fait dans une cave. Et si l’avis est négatif, je réponds et j’essaie de savoir pourquoi », considère Frédéric Hertz. « Il ne faut pas oublier que le vin est un produit contextuel qui dépend des goûts et des couleurs de chacun, complète Erwann de Barry. C’est pour cela qu’on demande à l’internaute d’expliquer pourquoi il a mis une mauvaise note. Il n’a pas forcément le vocabulaire technique qu’utilisent les professionnels du vin. C’est donc important qu’il puisse s’exprimer avec ses propres mots afin de pouvoir générer un échange constructif avec le viticulteur. » Une logistique mutualisée et bon marché Outre une visibilité accrue avec une boutique ouverte 24 h sur 24, la plateforme TWIL apporte à ses adhérents un « vrai réseau de distribution ». « Grâce à un partenariat que nous avons établi avec une entreprise logistique, on peut mutualiser les coûts de transports. Cela génère des économies de temps et d’argent pour le viticulteur », souligne Erwann de Barry. Concrètement, un internaute peut sélectionner des vins de plusieurs régions ou producteurs sur une même commande, avec un minimum de trois bouteilles par commande. Le viticulteur enregistre la commande comme il le ferait sur son propre site e-commerce, prépare le ou les cartons de vins et n’a plus qu’à attendre que le transporteur vienne récupérer l’ensemble. Les cartons peuvent ensuite être livrés gratuitement (avec un minimum de 6 bouteilles) dans l’un des 6 000 points relais présents sur le sol français, ou livrés à domicile en 45 h moyennant un coût de 2,90 euros pour 6 bouteilles minimum. « À titre de comparaison, cela me coûte environ 12 € de frais de port pour envoyer un carton de six », témoigne Frédéric Hertz. Une fois les cartons récupérés chez les différents producteurs, tout est centralisé dans une plateforme logistique, afin d’assurer la livraison au même moment de toutes les bouteilles commandées. « Avec TWIL, nous avons voulu faire en sorte que la vente au particulier soit simple et fluide. C’est la condition indispensable pour que ça tourne », ajoute Erwann de Barry. Pour se rémunérer, la plateforme prélève 18 % de commissions sur chaque vente. Il n’y a ainsi pas de forfait mensuel à payer par avance par le viticulteur. « Pas de vente, pas de charges », résume-t-il. L’objectif de TWIL est que le prix des vins affiché, livraison incluse, soit le même que le prix caveau. « Plus la politique tarifaire sera cohérente entre les différents canaux, plus cela sera facile à valoriser », justifie-t-il. Pour l’instant, ce n’est pas le cas de la Maison Albert Hertz qui vend ses vins 10 % plus chers sur TWIL que dans son caveau. « Nous avons une clientèle historique habituée à un certain prix, et nous en avons une nouvelle qui se profile, auprès de qui on souhaite valoriser un peu plus notre produit », indique Frédéric Hertz. Ce qui ne veut pas dire pour autant que cela ne pourrait pas évoluer dans un futur plus ou moins proche. « La vente au caveau prend pas mal de temps et mobilise quelqu’un. C’est presque plus rentable de faire de la vente par correspondance que de vendre au caveau », reconnaît le jeune vigneron d’Eguisheim. Erwann de Barry est en tout cas persuadé d’une chose : la consommation de vins en France et dans le monde est en train d’opérer une mutation profonde avec la génération des Millenials, ces femmes et hommes nés entre 1980 et 2000. « Il faut savoir qu’à l’étranger, 42 % des consommateurs de vins font partie de cette tranche de la population qui a un mode de consommation bien différent de ses aînés. Auparavant, les consommateurs avaient quelques bonnes références et prenaient toujours les mêmes vins. Aujourd’hui, le Millenial veut vivre une expérience différente à chaque dégustation. Il n’a ainsi aucun problème à acheter un vin complètement inconnu. C’est l’une des forces de notre plateforme : on y trouve tous types de producteurs, de toutes les régions du monde. On peut les comparer facilement, comme chez le caviste. Sauf que là, on peut le faire avec un simple twil, en restant chez soi. »

Technique

Itinéraire d’un vin, blanc STZ 2009

Publié le 09/11/2018

À Marlenheim, Jérémie et Romain Fritsch ont assemblé riesling, pinot gris et gewurztraminer afin de faire ressortir la minéralité du terroir d’origine de ces trois cépages.

LE TERROIR. Entre les 36 ares de pinot gris à gauche, les 20 ares de riesling au milieu et l’hectare de gewurztraminer à droite, les trois parcelles ayant servi à l’élaboration de cette cuvée se répartissent sur environ trois cents mètres. Elles se situent dans la partie basse du grand cru Steinklotz. Le calcaire domine ces 40,6 ha exposés sud, sud-est, entre 200 et 300 m d’altitude. Il ne laisse que quelques miettes à la silice et au mica. La couche de terre est épaisse d’une quarantaine de centimètres avant d’être perturbée par des débris de roches. « C’est un sol plutôt caillouteux, maigre, qui gère bien la vigne en lui transférant très peu de vigueur. Il est drainant. Quelques heures lui suffisent pour ressuyer en surface après une forte pluie » note Romain Fritsch. Le Steinklotz se révèle aussi extrêmement réactif à toute arrivée d’humidité. « Si c’est plutôt un avantage en milieu de saison, cela peut se retourner en fin de cycle. La végétation peut redémarrer très vite. Les baies peuvent éclater » complète Romain. LA CONDUITE. Cette explosivité explique qu’en son temps (1982), Romain a fait le choix de maintenir dans tous les rangs un enherbement naturel. Avec Jérémie installé en 2009, il le gère avec un girobroyeur en fonction de la pluviométrie. « L’année a été assez facile, sans grande pression des maladies » se souviennent père et fils. Ils ont pratiqué quatre fauches. Seul aux commandes du domaine depuis deux ans, Jérémie a hérité de clones plantés en 1977 (riesling 47), 1983 (pinot gris 56) et 1985 (gewurztraminer 85) à 4 800 pieds/ha sur un SO4, le porte-greffe qui réussit le mieux dans ce type de sol. La vigne est conduite en guyot double avec des fils à vingt-cinq centimètres. Jérémie passe la prétailleuse une dizaine de jours après la chute des feuilles. Il taille en janvier avec un objectif de 22 yeux/m². À l’époque, les trois parcelles ont encore reçu en plein un engrais ternaire avec 15 à 20 unités d’azote afin d’entretenir l’herbe qui doit jouer son rôle de frein à l’érosion. Le cavaillon était encore désherbé sur trente centimètres avec des antigerminatifs auxquels le domaine a renoncé depuis au profit de disques émotteurs. Ils ont été adoptés définitivement après un test jugé concluant en 2018. Les parcelles ont été rognées trois fois sur cette saison-là. Elles ont été traitées sept fois dont deux fois avec des systémiques appliqués à pleine dose avant floraison. Cuivre, soufre et confusion sexuelle ont achevé de protéger le vignoble. 15 à 20 % des raisins ont été coupés en début de véraison. Un léger effeuillage manuel a été entrepris dix jours plus tard. Les trois parcelles ont été vendangées le même jour fin septembre. L’état sanitaire des raisins n’a nécessité qu’un très faible tri. Un vin tendance ! LA VINIFICATION. Elle s’est voulue classique avec un souci de limiter autant que possible les sulfites. Les raisins ont subi un léger foulage par la vis sans fin du conquet qui les a envoyés se mélanger dans le pressoir pneumatique de 35 hl en respectant une proportion de 60 % de riesling pour 20 % de pinot gris et 20 % de gewurztraminer. Ils ont été pressés pendant quatre heures trente jusqu’à une pression maximale de 1,6 bar. Le moût a été sulfité à 2 g/hl, enzymé à 2 g/hl avant débourbage statique de douze heures à une température de 14-15°. Il a été levuré avec 5 g/hl de 58W3. Après analyse, un léger bentonitage à 50 g/hl a été effectué. Le jus a fermenté trois semaines à 18-20°. Le taux de bourbes s’est limité à 6 %. 7 g/hl de SO2 ont été ajoutés au soutirage. Les traces d’amertume décelées à la dégustation ont été éliminées par une colle de poisson. Le vin est filtré sur kieselguhr en février. Il reçoit 3 g/hl de SO2 et encore une fois la même dose à la mise, sur plaques stériles en août 2010. Le SO2 total s’élève ainsi à 140 mg/l. « Ce vin a un rôle pédagogique. Il nous permet de juger de son évolution dans le temps en le comparant aux trois cépages vinifiés séparément » affirment Romain et Jérémie. LE VIN. Le blanc STZ 2009 a pris son temps. Ce vin pâle et rond à l’origine a mis cinq à six ans avant d’opter pour une couleur plus soutenue et abandonner une sucrosité « un peu dérangeante » selon Romain. « Ce vin s’est rééquilibré. Les sucres se sont fondus. Sa connotation variétale a fait place à une belle minéralité. C’était l’objectif de départ. Nous avons conçu un assemblage qui doit faciliter la compréhension du terroir » poursuit-il. La trame acide du riesling lui conserve de la nervosité. « Son nez restitue un aspect exotique. On y découvre un côté zeste d’agrumes et la note de pamplemousse laissée par le riesling » commente Jérémie. Le carafer deux à trois heures avant service sur une viande blanche par exemple, renforce sa complexité. Le STZ 2009 peut remplacer un rouge léger. Il figure sur la carte du domaine depuis 2014. « C’est un vin tendance. Il est vendu exclusivement au caveau car il faut accompagner ce vin par un conseil. On ne sait pas forcément avec quoi le boire » jugent Romain et Jérémie. « Les personnes qui aiment cuisiner verront plus facilement les associations qu’il permet. Mais son goût peut surprendre beaucoup de monde. Il est un peu en dehors des standards, des repères habituels du consommateur. C’est à nous de lui en fournir ».