Commerce

Ventes, rebondir en ligne ?

Publié le 15/04/2020

Le confinement impose un changement d’habitudes. Il semble propice aux achats en ligne. Comment convertir cette opportunité en essai transformé ?

« Nous avons maintenu la foire aux vins qui était prévue. Nous l’avons juste décalée de quelques jours. Des vignerons ont appelé pour dire qu’il fallait vendre. Ils ont consenti des promotions pour générer des volumes. Comparées à l’année dernière sur la même opération, les ventes aux particuliers ont doublé », indique Loïc Tanguy, fondateur en 2014 de Les grappes.com, un site qui annonce quelque 5 000 références de vins élaborés par 1 000 domaines français, dont 5 % alsaciens. « Les gens ne veulent pas sortir de chez eux. Ils cherchent des vins à boire de suite, autour des 10 € le col, pour de la consommation immédiate. Tous les vignobles sont demandés. » La véritable difficulté est logistique. « Des transporteurs ont donné priorité de leurs flux aux médicaments et matériels de soin, ce qui est légitime. Des agences ont fermé dans le Vaucluse, mais aussi sur Mulhouse et Colmar. Il nous est donc impossible de ramasser les vins ou de les distribuer alors que les consommateurs souhaitent leurs bouteilles pour la période de confinement. Nous avons dû mettre ces domaines en indisponibilité ». Aujourd’hui, les opérateurs qui dépendent beaucoup de l’export et de la restauration sont les plus exposés. « Ils vont sortir de la crise très fragilisés », juge Loïc Tanguy. « Le risque qu’il y ait à l’avenir une viticulture à deux vitesses est élevé. » « Les sites avec une offre collective fournissent un modèle économique intéressant. Ils le sont d’autant plus dans le contexte actuel où des salons sont annulés », rebondit Thomas Dayras, sommelier reconverti en expert en vins et fondateur de Matcha Wine, une société qui met au point des outils d’aide à la vente de vin utilisés par des sites en ligne. Depuis que le confinement a été instauré le 17 mars, la fréquentation des pages vins a été multipliée par deux et demi et l’utilisation du caddie virtuel par trois. « Le phénomène a été nettement visible dès la première semaine. Les internautes ont plus de temps. Le moment se prête à cette consommation. Le vin devient une bulle de détente, un moyen de s’échapper alors que l’on doit rester chez soi. L’augmentation du chiffre d’affaires vins n’est pas encore chiffrée. Elle existe mais ne compensera pas la perte due à la fermeture des restaurants. » À l’inverse, un domaine peut-il imaginer se rattraper avec sa propre structure de vente en ligne ? « Dans une telle boutique, il ne se passe souvent pas grand-chose, sauf peut-être si le domaine bénéficie d’une forte notoriété. Un tel moyen de vente occasionne des frais de maintenance et demande une organisation surdimensionnée par rapport à ce qu’il apporte en activité comme en chiffre d’affaires. Je ne connais pas une seule initiative privée de ce genre en France qui soit rentable. » « C’est le contenu qui apporte du trafic » Pour Loïc Tanguy comme pour Thomas Dayras, la tendance amorcée par le confinement va durer. « La situation actuelle montre au consommateur que la commande en ligne, ça marche, et que, c’est pratique », note le premier. « L’e-commerce va accélérer », pronostique le second. « Les habitudes d’achat qui se créent vont amplifier une croissance déjà significative. Les personnes qui découvrent le e-commerce vont persister. C’est une raison de plus pour les opérateurs de prendre ce train. » Comment ? Première règle : fournir du contenu ! En d’autres termes, décrire le domaine, les cuvées élaborées, annoncer que la conversion au bio (par exemple) s’engage, pimenter l’ensemble avec des anecdotes, l’objectif étant d’accrocher le consommateur. « C’est le contenu qui apporte du trafic. Cet élément est particulièrement apprécié par une plateforme », rappelle Thomas Dayras. « Le problème de l’e-commerce est qu’il propose un « catalogue à plat » à l’intérieur duquel le consommateur internaute navigue et doit se débrouiller seul. Un caviste virtuel qui sélectionne un vin en fonction du goût du consommateur, de son budget et du plat qu’il doit accompagner est donc tout indiqué pour conseiller la vente en ligne. Notre expérience montre qu’une vente non accompagnée déclenche un achat et 100 € de chiffre d’affaires pour 100 visites. Si la vente est conseillée, le taux d’achat grimpe entre 25 et 30 %. » L’absence de possibilité de déguster ne constitue-t-elle pas un handicap rédhibitoire à l’essor de la vente en ligne ? « Cela dépend de la manière de décrire un vin, ses arômes, sa puissance », estime Thomas Dayras. « Une fiche produit efficace fournit deux ou trois points de repère et des mots-clés liés au goût, comme « léger » ou « complexe », ou liés au moment de consommation. Il convient d’utiliser des mots simples avec lesquels le consommateur n’a pas besoin de se prendre la tête. Il vaut mieux dire d’un vin qu’il est « sec » plutôt que d’employer un terme comme « sucre résiduel » qu’on ne comprend pas forcément car il relève du jargon professionnel. En revanche, on peut parler de « grand cru » car de nombreux vignobles ont popularisé ce terme. Le client l’associe à une notion de qualité. »

Covid-19

Des apprentis en entreprise pendant le confinement

Publié le 14/04/2020

Lors de la première semaine de fermeture des établissements de formation agricole, les 818 apprentis alsaciens ont été invités à rejoindre leurs entreprises. Désormais, le ministère de l’Agriculture demande que le calendrier soit respecté, entre temps prévus dans l’entreprise et temps d’apprentissage.

Le ministère de l’Agriculture, autorité compétente pour les centres de formation d’apprentis agricole (CFAA), prévoit que les stages pourront être poursuivis dans les entreprises pour les élèves de plus de 16 ans, si aucune alternative n’est possible et à condition que toutes les mesures soient prises pour garantir la sécurité sanitaire des apprenants comme de leur entourage. « Dans la réalité, ce sont plutôt les apprentis majeurs qui ont été gardés dans les entreprises », précise Gilles Cadieu, directeur du CFAA de Rouffach. « Il est utile d’avoir un permis de conduire pour ne pas être plusieurs dans le même véhicule ». Le Haut-Rhin compte 415 apprentis, le Bas-Rhin 403. Après une première semaine durant laquelle les apprentis ont pu aller en entreprise, le calendrier d’alternance doit désormais être respecté. Ainsi, quand les élèves sont censés être au CFAA, ils doivent suivre les cours et les exercices mis en ligne par leurs professeurs. « Il est important que le contact soit maintenu entre l’élève et l’établissement, pour continuer à avancer dans sa formation », appuie Yannick Nedelec, directeur adjoint du CFAA d’Obernai. « Je me sens protégé » Si certaines entreprises ont cessé leur activité mi-mars, beaucoup rouvrent leurs portent depuis le début du mois. Elles ont donc dû adapter l’accueil des apprentis et l’organisation du travail. En agriculture, l’ouvrage ne manque pas. Bastien Steiner, 23 ans, étudiant en BTSA viticulture-œnologie, travaille actuellement chez un viticulteur d’Eguisheim qui emploie cinq salariés : « On respecte les gestes barrières, on mange dehors en respectant la distanciation sociale. On fait attention. On nettoie les surfaces touchées dans les véhicules. Personnellement, j’habite seul, je ne crains pas de contaminer quelqu’un ». Sa crainte serait de transmettre le virus à ses collègues qui vivent en famille ou sont plus âgés. Thibaut Limmacher est en deuxième année de BTSA technico-commercial agrofournitures. Il répond présent au Comptoir agricole de Niederrœdern à son poste d’apprenti magasinier : « Dès le début, la coopérative a été réactive, témoigne-t-il. Les consignes sont claires et à appliquer strictement : masque obligatoire, lingettes désinfectantes, gel hydroalcoolique… Une nouvelle organisation a été mise en place. Le matin est réservé aux agriculteurs venant récupérer leur commande. Un seul à la fois. Ils restent dans leur tracteur pendant que je charge, pour avoir le moins de contact possible. Je me sens protégé. On travaille dans de bonnes conditions ». D’autres poursuivent leur activité en entreprise depuis chez eux, comme Alexandrine Bonnetier, 20 ans, BTSA technico-commercial agrofournitures à Obernai : « Je continue à passer des commandes pour mes clients mais je ne me rends pas sur le terrain. Cela me rassure parce que nous sommes dans un département très touché par l’épidémie et je connais des personnes malades ou décédées parmi notre clientèle. Je les avais croisées, il y a un mois, avant que tout cela n’arrive ».

Vignerons indépendants d’Alsace

Redoubler de créativité commerciale

Publié le 13/04/2020

Pendant le confinement, le Synvira s’efforce de retranscrire les notes administratives et réglementaires à l’adresse des vignerons pour les rendre plus accessibles et préparer les esprits à la reprise. En attendant, il est possible de vendre en étant créatif. Et en respectant bien sûr tous les « gestes barrières ».

Depuis le début du Covid-19, les ventes à la ferme (en mode drive) explosent. Hélas, les vignerons indépendants, adeptes de la vente au caveau, ne peuvent surfer sur cette tendance lourde de la consommation « car il est impossible de recevoir du public », rappelle Alain Renou du Synvira dans son « flash info Covid-19 » hebdomadaire. Même si le caveau de vente peut rester ouvert, souligne notamment la rubrique FAQ (foire aux questions) de chambres-agriculture.fr. Conséquence, de nombreux vignerons redoublent d’imagination pour préserver la consommation à domicile. Ils ont pris des initiatives, annoncé la poursuite de leur activité commerciale sur les réseaux sociaux, avec possibilité de commande par Internet, livraison à domicile ou retrait en drive improvisé, vente et livraison à domicile et organisation de tournées… Les cavistes, eux aussi, font preuve d’imagination. À Sélestat, un caviste s’est associé à un brasseur pour optimiser les livraisons. S’associer avec un fermier pour du dépôt-vente de vin Il est néanmoins possible de faire preuve d’une grande créativité commerciale en cette période si particulière du confinement. Dans sa rubrique Foire aux questions, l’APCA (Chambres d'agriculture France) rappelle qu’il est possible de « créer un point de livraison éphémère sur la voie publique ». Un vigneron pourrait donc accueillir un point de livraison éphémère. Nombre de caveaux de vignerons constituent d’ailleurs des points de retrait de paniers AMAP (Association pour le maintien de l’agriculture paysanne) car « les ventes en AMAP peuvent également se poursuivre ». Et réciproquement, des vignerons peuvent s’associer à des fermes pour du dépôt-vente de vin car il est possible de se regrouper pour de la vente directe. Mais les autorités semblent extrêmement sourcilleuses à toute éventualité de regroupement. C’est l’époque des asperges et bientôt des fraises. Hélas, « les cueillettes ouvertes ou libres ne sont pas autorisées en raison de l’interdiction de rassemblement et des mesures de confinement », en revanche, « la vente directe de fruits récoltés par les exploitants et les salariés est, elle, autorisée, dans le magasin de vente à la ferme ». D’une manière générale, les points de vente à la ferme ou en collectif entrent dans la catégorie « Autres commerces de détail alimentaires et magasins spécialisés », et font donc partie des commerces qui peuvent rester ouverts.